Så ska du prissätta dina tjänster

Att ha rätt prissättning är svårt – men också oerhört viktigt. Det menar Per Sjöfors som hjälper kunder att hitta rätt prisnivåer på sina varor och tjänster. För Hager Magasins läsare delar han med sig av användbara tips som kan dubblera både vinstmarginalen och tillväxttakten.

Per Sjöfors är Founding Partner på Atenga Insights Group AB som hjäl­per kun­der att hit­ta rätt prisnivåer.

Per Sjöfors är Founding Partner på Atenga Insights Group AB. Han har dri­vit före­tag i Zürich, London och Los Angeles, och hjäl­per i dag kun­der att hit­ta rätt pris­ni­vå­er på sina varor och tjänster.

– Ett av de van­li­gas­te miss­ta­gen före­tag gör är att använ­da kost­na­den för pro­duk­ter­na som bas för pris­sätt­ning­en, och ha någon form av fast pro­cen­tu­ellt påslag över hela lin­jen. Men kost­na­den är ju helt irre­le­vant för kun­den. Det som är intres­sant är vil­ket vär­de pro­duk­ten har för kun­den, och där­med vil­ken betal­nings­vil­ja som finns, säger Per Sjöfors.

Det är ock­så ett miss­tag att sneg­la på kon­kur­ren­ter­na och läg­ga pri­ser­na på sam­ma nivå som dem.

– Då mis­sar du chan­sen att sär­skil­ja dig från kon­kur­ren­ter­na, och var­för ska då kun­den väl­ja just dig? Dessutom har inte nöd­vän­digt­vis kon­kur­ren­ter­na bätt­re koll på vil­ken pris­ni­vå som är optimal.

Per Sjöfors erfa­ren­het är att många före­tag läg­ger för lite tid och kraft på att sät­ta rätt priser.

– Men då glöm­mer man bort att det bara finns tre fak­to­rer som påver­kar vins­ten: kost­na­der, för­sälj­ningsni­vå och pris. Och av des­sa tre påver­kar pri­set vinst­mar­gi­na­len all­ra mest. Kostnaderna är ofta redan pres­sa­de så långt det går, likaså försäljningen.

Hur mycket är dina kunder villiga att betala?

Det all­ra bäs­ta sät­tet att hit­ta en opti­mal pris­ni­vå är att göra rik­ta­de, pris­spe­ci­fi­ka mark­nads­un­der­sök­ning­ar för att mäta kun­der­nas betalningsvilja.

– Marknaden är ald­rig homo­gen, utan har seg­ment och nischer som kan krä­va oli­ka bud­skap, pake­te­ring­ar och inte minst pri­ser. Olika kun­der har oli­ka betal­nings­vil­ja och köper av oli­ka anled­ning­ar, säger Per Sjöfors.

Problemet med att mäta betal­nings­vil­jan är att det krä­ver myc­ket resur­ser och tar lång tid. Men det finns and­ra saker man kan göra som före­ta­ga­re. Som exem­pel tar Per Sjöfors Parker-Hannifin, en kon­cern med en omsätt­ning på fle­ra mil­jar­der dol­lar och mil­jon­tals arti­kel­num­mer i sortimentet.

– Vissa av deras pro­duk­ter är rena han­dels­va­ror, medan and­ra är helt uni­ka för dem. Parker-Hannifin gick ige­nom hela sor­ti­men­tet till­sam­mans med pro­dukt­che­fer­na och kate­go­ri­se­ra­de var­je arti­kel med A, B eller C. A var de uni­ka varor­na där det inte fanns någon kon­kur­rens, C var de rena han­dels­va­ror­na och B låg någon­stans mitte­mel­lan. Man kun­de höja pri­ser­na rejält på A, pri­ser­na på C blev helt kost­nads­ba­se­ra­de, och i den mån det gick gjor­de man B‑varorna uni­ka, berät­tar Per Sjöfors.

I Parker-Hannifins fall tog inven­te­ring­en två år. Men resul­ta­tet blev över förväntan.

– Bara genom att gå ige­nom sor­ti­men­tet och sät­ta rätt pri­ser på pro­duk­ter­na så dub­ble­ra­des både vinst­mar­gi­na­len och till­växt­tak­ten. Så rätt pris gör en enorm skillnad.

Per Sjöfors bästa tips för prissättning

  • Basera inte pri­ser­na slent­ri­an­mäs­sigt på kost­nad eller kon­kur­ren­ters pris.
  • Mät betal­nings­vil­jan hos dina kundsegment.
  • Gå ige­nom dina varor och tjäns­ter och kate­go­ri­se­ra dem – de som är uni­ka kan du ta mer betalt för.
  • Paketera om pro­duk­ter för att bli mer attrak­ti­va, till exem­pel genom att adde­ra tjänster.
  • Tänk på de psy­ko­lo­gis­ka bryt­punk­ter­na – lägg till exem­pel hell­re pri­set på 49,90 än 51,00.

Dela artikeln om du gillade den!

Förslag på mer läsning

Prognos: Offentligt byggande upp i en annars sur byggkonjunktur

Våren under coro­na­pan­de­mins upp­komst präg­la­des av stor osä­ker­het. Thomas Ekvall, pro­gno­schef på Prognoscentret, ser nu en tyd­li­ga­re bild och bedö­mer att det mest san­no­li­ka utfal­let är en djup ned­gång i eko­no­min i år och att effek­ten på bygg­mark­na­den bott­nar först 2021.

Läs artikel »

Nu viker konjunkturen nedåt – så drabbas elbranschen

Hur påver­kas elbran­schen när kon­junk­tu­ren viker nedåt? Antalet påbör­ja­de bostads­byg­gen fal­ler från 53 000 för­ra året till 49 000 i år, men utveck­ling­en vän­tas dock inte drab­ba de svens­ka elin­stal­la­törs­fö­re­ta­gen sär­skilt hårt. Det som räd­dar bran­schen är en fort­satt stark renoveringsmarknad.

Läs artikel »

Ekonomisk, ekologisk eller socialt hållbar arkitektur? – av Van Bo Le-Mentzel

Van Bo Le-Mentzel är ingen­jör, arki­tekt, konst­när, desig­ner och upp­fin­na­re. I den här arti­keln pre­sen­te­rar han sin vision om arki­tek­tu­rens framtid. 

– Det vi kan säga med säker­het är at vi inte kan fort­sät­ta som vi har gjort.

Läs artikel »

Därför blev personskyddsbrytaren standard i Norge

Personskyddsbrytaren eller dvärg­bry­ta­re? I Norge har per­son­skydds­bry­ta­ren i stort sett ersatt dvärg­bry­ta­ren men var­för har svensk instal­la­tions­kul­tur inte gått sam­ma väg tillmötes?

Läs artikel »

KNX – det logiska valet för installatörer

Om du väger alla för- och nack­de­lar mot varand­ra är det ett pro­to­koll som fram­står som det bäs­ta valet för pro­fes­sio­nel­la tillämp­ning­ar. KNX är just nu det natur­li­ga valet för pro­fes­sio­nel­la och drift­säk­ra hem­au­to­ma­tions­lös­ning­ar. KNX har helt enkelt flest fördelar.

Läs artikel »

Tekniken som förbättrar för de äldre

Gardiner som fladd­rar när nya med­de­lan­de finns att läsa på en skärm eller trälå­dor som skic­kar med­de­lan­de när man knac­kar på dem. Att bäd­da in tek­nik i var­dag­li­ga pry­lar är en del i det som kal­las acti­ve assisted living (AAL) internationellt.

Läs artikel »