Så ska du prissätta dina tjänster

Att ha rätt prissättning är svårt – men också oerhört viktigt. Det menar Per Sjöfors som hjälper kunder att hitta rätt prisnivåer på sina varor och tjänster. För Hager Magasins läsare delar han med sig av användbara tips som kan dubblera både vinstmarginalen och tillväxttakten.

Per Sjöfors är Founding Partner på Atenga Insights Group AB som hjäl­per kun­der att hit­ta rätt pris­ni­vå­er.

Per Sjöfors är Founding Partner på Atenga Insights Group AB. Han har dri­vit före­tag i Zürich, London och Los Angeles, och hjäl­per i dag kun­der att hit­ta rätt pris­ni­vå­er på sina varor och tjäns­ter.

– Ett av de van­li­gas­te miss­ta­gen före­tag gör är att använ­da kost­na­den för pro­duk­ter­na som bas för pris­sätt­ning­en, och ha någon form av fast pro­cen­tu­ellt påslag över hela lin­jen. Men kost­na­den är ju helt irre­le­vant för kun­den. Det som är intres­sant är vil­ket vär­de pro­duk­ten har för kun­den, och där­med vil­ken betal­nings­vil­ja som finns, säger Per Sjöfors.

Det är ock­så ett miss­tag att sneg­la på kon­kur­ren­ter­na och läg­ga pri­ser­na på sam­ma nivå som dem.

– Då mis­sar du chan­sen att sär­skil­ja dig från kon­kur­ren­ter­na, och var­för ska då kun­den väl­ja just dig? Dessutom har inte nöd­vän­digt­vis kon­kur­ren­ter­na bätt­re koll på vil­ken pris­ni­vå som är opti­mal.

Per Sjöfors erfa­ren­het är att många före­tag läg­ger för lite tid och kraft på att sät­ta rätt pri­ser.

– Men då glöm­mer man bort att det bara finns tre fak­to­rer som påver­kar vins­ten: kost­na­der, för­sälj­ningsni­vå och pris. Och av des­sa tre påver­kar pri­set vinst­mar­gi­na­len all­ra mest. Kostnaderna är ofta redan pres­sa­de så långt det går, likaså för­sälj­ning­en.

Hur mycket är dina kunder villiga att betala?

Det all­ra bäs­ta sät­tet att hit­ta en opti­mal pris­ni­vå är att göra rik­ta­de, pris­spe­ci­fi­ka mark­nads­un­der­sök­ning­ar för att mäta kun­der­nas betal­nings­vil­ja.

– Marknaden är ald­rig homo­gen, utan har seg­ment och nischer som kan krä­va oli­ka bud­skap, pake­te­ring­ar och inte minst pri­ser. Olika kun­der har oli­ka betal­nings­vil­ja och köper av oli­ka anled­ning­ar, säger Per Sjöfors.

Problemet med att mäta betal­nings­vil­jan är att det krä­ver myc­ket resur­ser och tar lång tid. Men det finns and­ra saker man kan göra som före­ta­ga­re. Som exem­pel tar Per Sjöfors Parker-Hannifin, en kon­cern med en omsätt­ning på fle­ra mil­jar­der dol­lar och mil­jon­tals arti­kel­num­mer i sor­ti­men­tet.

– Vissa av deras pro­duk­ter är rena han­dels­va­ror, medan and­ra är helt uni­ka för dem. Parker-Hannifin gick ige­nom hela sor­ti­men­tet till­sam­mans med pro­dukt­che­fer­na och kate­go­ri­se­ra­de var­je arti­kel med A, B eller C. A var de uni­ka varor­na där det inte fanns någon kon­kur­rens, C var de rena han­dels­va­ror­na och B låg någon­stans mitte­mel­lan. Man kun­de höja pri­ser­na rejält på A, pri­ser­na på C blev helt kost­nads­ba­se­ra­de, och i den mån det gick gjor­de man B‑varorna uni­ka, berät­tar Per Sjöfors.

I Parker-Hannifins fall tog inven­te­ring­en två år. Men resul­ta­tet blev över för­vän­tan.

– Bara genom att gå ige­nom sor­ti­men­tet och sät­ta rätt pri­ser på pro­duk­ter­na så dub­ble­ra­des både vinst­mar­gi­na­len och till­växt­tak­ten. Så rätt pris gör en enorm skill­nad.

Per Sjöfors bästa tips för prissättning

  • Basera inte pri­ser­na slent­ri­an­mäs­sigt på kost­nad eller kon­kur­ren­ters pris.
  • Mät betal­nings­vil­jan hos dina kundseg­ment.
  • Gå ige­nom dina varor och tjäns­ter och kate­go­ri­se­ra dem – de som är uni­ka kan du ta mer betalt för.
  • Paketera om pro­duk­ter för att bli mer attrak­ti­va, till exem­pel genom att adde­ra tjäns­ter.
  • Tänk på de psy­ko­lo­gis­ka bryt­punk­ter­na – lägg till exem­pel hell­re pri­set på 49,90 än 51,00.

Dela artikeln om du gillade den!

Förslag på mer läsning

Vår dyrbara tid

Det finns bara ett visst antal tim­mar på en arbets­dag och vi har alla oli­ka för­håll­ning­sätt till hur vi han­te­rar dem. När vi är som mest effek­ti­va under dyg­nets 24 tim­mar är indi­vi­du­ellt. En del av oss är mor­gon­män­ni­skor och en del kvälls­män­ni­skor. Det du ska tän­ka på är att utnytt­ja den tiden på dyg­net då du är som mest pro­duk­tiv. Det är då du ska göra de saker som krä­ver mest av dig.

Läs artikel »

Prognos: Så påverkas installatörerna av lågkonjunkturen

Prognosen visar att lokal­byg­gan­det mins­ka­de på bred front under 2018, och att kon­junk­tu­ren fort­sät­ter att kylas av. Den lång­sik­ti­ga tren­den pekar dock upp­åt.

Läs artikel »

Vikten av att bygga ett starkt varumärke

En snygg gra­fisk iden­ti­tet kan hjäl­pa dig en bra bit på vägen. Men det egent­li­ga varu­mär­ket mås­te byg­gas från insi­dan av före­ta­get.

Läs artikel »

Miljarder sammankopplade apparater

Iot (inter­net of things) har fun­nits i decen­ni­er men det är främst under de senas­te åren det verk­li­ga genom­brot­tet kom­mit och ännu stör­re kom­mer det bli.

Läs artikel »

Microgrid – det lokala elnät du bör ha koll på

Allt fler aktö­rer väl­jer att byg­ga fri­ståen­de ener­gi­nät, så kal­la­de microgrids, som gör använ­da­ren mind­re bero­en­de av extern ener­gi­till­för­sel. Vi pra­ta­de med Per Löveryd, inno­va­tions­sam­ord­na­re på Akademiska hus, som dri­ver den stor­ska­li­ga microgri­den FED på Chalmers i Göteborg.

Läs artikel »

Installatörens ansvar och cybersäkerhet

Åsa Schwarz är IT-säker­hetskon­sult på Knowit delar med sig av sina insik­ter kring cyber­sä­ker­het i instal­la­törs­bran­schen.

Läs artikel »