Så blir du en vass förhandlare

Är du osäker vid förhandlingsbordet? Då ska du läsa intervjun med Förhandlingspoddens programledare Carl Fhager som delar med sig av sex värdefulla förhandlingsråd.

Carl Fhager är advo­kat på MAQS Advokatbyrå och har ägnat hal­va sitt liv åt att för­hand­la och skri­va oli­ka avtal. Sedan två år till­ba­ka är han pro­gram­le­da­re för Förhandlingspodden där han bju­der in allt­i­från för­fat­ta­re och sport­che­fer till poli­ti­ker, före­tags­le­da­re och troll­kar­lar som berät­tar om sina oli­ka förhandlingsstrategier.

Carl Fhager pro­gram­le­der Förhandlingspodden och är advo­kat på MAQS Advokatbyrå. Foto: Pontus Johansson.
Hej Carl. Varför ska man förhandla?

– Det finns två star­ka skäl att för­hand­la. Dels vill du max­i­me­ra vär­det av alla affä­rer du gör, både för dig själv och för din mot­part. Och sen finns det ofta stor poten­ti­al att upp­täc­ka nya vär­den under själ­va för­hand­lings­pro­ces­sen. Genom att ha inställ­ning­en att målet är att få till en bra affär för båda par­ter, kan man ofta stär­ka varand­ras verksamheter.

Finns det några situationer då man bör undvika att förhandla?

– Inte direkt. I kom­mer­si­el­la sam­man­hang tyc­ker jag all­tid att man bör för­hand­la. Man behö­ver inte vara rädd för att ge sig in i för­hand­lings­si­tu­a­tio­ner även i det pri­va­ta. Jag för­hand­lar emel­lanåt i klä­d­af­fä­rer eller när jag ska bo på hotell för att se om jag kan upp­gra­de­ra mitt hotell­rum. Svenskar för­hand­lar i regel gans­ka lite. Jämfört med and­ra län­der så är vi rätt obe­kvä­ma i för­hand­lings­rol­len, men jag tror att det hål­ler på att änd­ras i takt med att allt fler för­står att det finns dubb­la vins­ter att hämta.

Vilken är den vanligaste missuppfattningen om förhandling?

– Det finns en ste­re­o­typ bild av den ”sto­ra styg­ga för­hand­la­ren” som en elak, hem­lig och hård typ. Men så är det säl­lan, och det är inte hel­ler en roll man bör sik­ta mot. Ingen vill behö­va för­hand­la med den sici­li­ans­ka maf­fi­an. Det är bätt­re att vara trev­lig, trans­pa­rent och att ha båda par­ters bäs­ta för ögo­nen under för­hand­ling­en. Kom ihåg att du kanske kom­mer att vil­ja job­ba ihop med leve­ran­tö­ren fler gång­er och då är det desto vik­ti­ga­re att båda går nöj­da från för­hand­lings­bor­det. Jag möter fle­ra kun­der som vill ha hjälp med att kom­ma ur en dålig affär. Där vill man inte att någon av par­ter­na ska hamna.

 

6 tips – så blir du bättre på förhandling

 

1. Förbered dig väl

Fundera på vad du vill ha ut av för­hand­ling­en? Och vad du kan tän­ka dig att ge? Vad tror du att mot­par­ten har att erbju­da och vill ha ut av mötet?

2. Lär känna din motpart

Vem är det du ska träf­fa? Och vil­ka är ni som möter dem? Vad tyd­lig i ert erbju­dan­de och er framtoning.

3. Ha en plan B

Om möj­ligt, var inte helt bero­en­de av en enda leve­ran­tör utan ha någon i reserv ifall det av någon anled­ning skul­le skä­ra sig med ditt förstahandsval.

4. Bygg upp förtroende och en bra känsla

Satsa på rela­tio­nen med din mot­part. Man är mer benä­gen att göra affä­rer med någon man gillar.

5. Det är ingen debatt

Gå inte in i för­hand­ling­en med inställ­ning­en att du ska argu­men­te­ra och få rätt. En för­hand­ling är ing­en debatt. Om båda par­ter enbart argu­men­te­rar för sina respek­ti­ve posi­tio­ner kom­mer ni ham­na allt läng­re ifrån varand­ra och ald­rig nå en bra lösning.

6. Anta projektledarrollen

Ta kom­man­dot under mötet. Punkta upp alla rele­van­ta para­met­rar och pra­ta om de svå­ra frå­gor­na först, inte sist. Efter mötet skic­kar du ut en sam­man­fat­tan­de kon­taktrap­port och kal­lar till nytt möte. Genom att visa att du är pro­ak­tiv och har koll på alla delar i pro­ces­sen pla­ce­rar du dig själv auto­ma­tiskt i ett bätt­re förhandlingsläge.

Dela artikeln om du gillade den!

Fler artiklar om förhandlingsteknik m.m.

Just nu har vi inga artiklar om ämnet.

Förslag på mer läsning

Hitta rätt i upphandlingsdjungeln

Installatörer vet att kva­li­tet oftast lönar sig i läng­den. Det är dock inte lika lätt att över­ty­ga inkö­pa­re vid upp­hand­ling­ar om det­ta. Fortfarande väger bil­li­gast pris all­ra tyngst, även om kva­li­tet blir allt viktigare.

Läs artikel »

Microgrid – det lokala elnät du bör ha koll på

Allt fler aktö­rer väl­jer att byg­ga fri­ståen­de ener­gi­nät, så kal­la­de microgrids, som gör använ­da­ren mind­re bero­en­de av extern ener­gi­till­för­sel. Vi pra­ta­de med Per Löveryd, inno­va­tions­sam­ord­na­re på Akademiska hus, som dri­ver den stor­ska­li­ga microgri­den FED på Chalmers i Göteborg.

Läs artikel »
Framtiden är elektrisk

Framtiden är elektrisk

Vi vet att vi lever i en värld som för­änd­ras allt snab­ba­re. Tillsammans med våra kun­der ska vi göra fram­ti­dens arbets­plat­ser och bostä­der säk­ra­re, rena­re och mer njut­ba­ra. För att hit­ta rätt har vi fin­juste­rat vår kompass.

Läs artikel »

Därför ska du rekommendera personskyddsbrytare

Personskyddsbrytare eller jord­fels­bry­ta­re? Svaret är enkelt. Med per­son­skydds­bry­ta­re blir elan­lägg­ning­en mer drift­sä­ker och lät­ta­re att hantera.

Läs artikel »

KNX – det logiska valet för installatörer

Om du väger alla för- och nack­de­lar mot varand­ra är det ett pro­to­koll som fram­står som det bäs­ta valet för pro­fes­sio­nel­la tillämp­ning­ar. KNX är just nu det natur­li­ga valet för pro­fes­sio­nel­la och drift­säk­ra hem­au­to­ma­tions­lös­ning­ar. KNX har helt enkelt flest fördelar.

Läs artikel »

Hemautomation förändrar framtidens boende

Vi kan vara säk­ra på att IoT kom­mer påver­ka vår fram­tid. Men IoT är inte den förs­ta for­men av intel­li­gens som gör entré i bostä­der­na. Elektroniken har redan gjort bostä­der­na smar­ta­re i någ­ra årtion­den, något vi ock­så kal­lar hemautomation.

Läs artikel »