Nöjdare kunder genom merförsäljning

Ett givet sätt att öka lönsamheten är att sälja mer till varje enskild kund. Vi hörde av oss till säljtränaren Kim von Walden för att ta reda på hur man kan öka försäljningen.

Befintliga kun­der kan vara oer­hört lön­sam­ma. För de fles­ta före­tag är de en oum­bär­lig till­gång, det menar Kim von Walden som är säljträ­na­re och vd på Konsulthuset.

Kim har arbe­tat med för­sälj­ning i 30 år och har under sin kar­riär utbil­dat upp­åt 1 000 säl­ja­re.

– För att ska­pa nöj­da kun­der mås­te du göra det bätt­re för dem och till­fö­ra vär­de, säger Kim. Han fort­sät­ter:

– Förr kun­de man lik­stäl­la mer­för­sälj­ning med kund­vård och kund­re­la­tio­ner, då syf­tar jag på att byg­ga för­tro­en­de och tillit. Det skul­le bju­das på lunch och spe­las golf. I dag krävs, utö­ver kund­vård, att man byg­ger och vår­dar en affärs­re­la­tion.

Kim berät­tar att det till mångt och myc­ket även hand­lar om varu­mär­ket.

– Vad är det som skil­jer en elfir­ma från en annan? Jo, det som sär­skil­jer före­ta­gen åt är vär­de­ring­ar, samt vad deras stra­te­gi och vision är. Om ni inte bara säl­jer på pris så sär­skil­jer ni er exem­pel­vis genom kva­li­tet, snabb ser­vice eller and­ra saker som kun­den vär­de­sät­ter. Så ställ frå­gor och ta reda på vad kun­der­na behö­ver, vill ha och upp­skat­tar när de gör affä­rer. Alla är exem­pel­vis inte ute efter den bil­li­gas­te ström­bry­ta­ren på mark­na­den, då är det ditt jobb att stäl­la frå­gor och ska­pa behov av exem­pel­vis en mer exklu­siv ström­bry­ta­re. Förmodligen har ni dess­utom ock­så bätt­re mar­gi­na­ler och täck­nings­bi­drag* på des­sa pro­duk­ter, säger Kim.

I sälj­sam­man­hang bru­kar man pra­ta om att det är mel­lan 8 till 15 gång­er dyra­re att hit­ta en ny kund jäm­fört med att göra ytter­li­ga­re en affär med en redan eta­ble­rad kund. Där bär säl­ja­ren ett stort ansvar. Men det hand­lar ock­så om hur sam­ar­be­tet mel­lan instal­la­tö­ren och kun­den ska fun­ge­ra. Även and­ra avdel­ning­ar, så som eko­no­mi­av­del­ning­en, sup­port och mark­nads­av­del­ning­en mås­te dra sitt strå till stac­ken för att vår­da och för­stå kun­den.

– Säljarens själv­kla­ra roll är att dri­va in affä­rer och peng­ar, men nu för tiden bär säl­ja­ren ett stör­re ansvar än förr. Dagens säl­ja­re mås­te ha admi­nist­ra­ti­va egen­ska­per och kun­na pro­jekt­le­da. Eftersom pro­duk­ter­na blir allt mer kom­plexa och kun­der­na mer kun­ni­ga mås­te säl­ja­ren ock­så ha en för­dju­pad kun­skap om vad den säl­jer, säger Kim avslut­nings­vis.

* Täckningsbidrag

Täckningsbidrag (TB) är defi­ni­e­rat som särin­täk­ter minus sär­kost­na­der. Täckningsbidrag = intäk­ter – kost­na­der = vins­ten i exem­pel­vis kro­nor.

* Täckningsgrad

Täckningsgrad (TG) är ett mått som används för att se hur stor andel av särin­täk­ter­na som ger TB. Det är vik­tigt att hål­la koll på TG för att få rätt mar­gi­nal på det man säl­jer.

Exempelvis

Har du hög TG på en pro­dukt med lågt pris blir kanske inte inkoms­ten så stor. Har du sam­ma TG på en pro­dukt med högt pris blir det mer lön­samt. Bra TB är såle­des vik­tigt för den eko­no­mis­ka vins­ten.

 

Dela artikeln om du gillade den!

Förslag på mer läsning

Så blir du en vass förhandlare

För svens­kar som är obe­kvä­ma att för­hand­la ger Carl Fhager – pro­gram­le­da­re för Förhandlingspoddens och van för­hand­la­re som advo­kat – sex tips att tän­ka på.

Läs artikel »

Nu viker konjunkturen nedåt – så drabbas elbranschen

Hur påver­kas elbran­schen när kon­junk­tu­ren viker nedåt? Antalet påbör­ja­de bostads­byg­gen fal­ler från 53 000 för­ra året till 49 000 i år, men utveck­ling­en vän­tas dock inte drab­ba de svens­ka elin­stal­la­törs­fö­re­ta­gen sär­skilt hårt. Det som räd­dar bran­schen är en fort­satt stark reno­ve­rings­mark­nad.

Läs artikel »

Byggbranschen står och stampar

Det går dåligt för bygg­bran­schen. Inte när det gäl­ler omsätt­ning – som bekant har det byggts mas­sor de senas­te decen­ni­er­na. Men när det gäl­ler pro­duk­ti­vi­tet och lön­sam­het har man i många år stått och stam­pat på sam­ma fläck.

Läs artikel »

9 orsaker varför era bästa medarbetare slutar

Riskerar du att för­lo­ra duk­ti­ga med­ar­be­ta­re? Management kon­sul­ten Donn Carr lis­tar nio skäl till var­för de bäs­ta med­ar­be­tar­na säger upp sig.

Läs artikel »

Coronavirusets effekt på elbranschen

Konjunkturavmattningen, som vi senast skrev om i okto­ber 2019, kan för­vand­las till en rejäl dipp om coro­na­ut­bred­ning­en fort­sät­ter i sam­ma takt efter som­ma­ren. Hittar man ing­et vac­cin kom­mer viru­set påver­ka bygg­bran­schen. På kort sikt skul­le det brom­sa upp arbe­tet och leda till mins­kat utbud, på lång sikt skul­le efter­frå­gan avta.

Läs artikel »

Avsätt energi för att forma framtiden

Morgondagens tek­nik kom­mer effek­ti­vi­se­ra alla möj­li­ga pro­ces­ser och sät­ta guld­kant på till­va­ron. Samtidigt mås­te vi se till så att de insat­ser vi gör i dag inte får en bit­ter efter­smak. Framtiden for­mas av oss nu.

Läs artikel »