Nöjdare kunder genom merförsäljning

Ett givet sätt att öka lönsamheten är att sälja mer till varje enskild kund. Vi hörde av oss till säljtränaren Kim von Walden för att ta reda på hur man kan öka försäljningen.

Befintliga kun­der kan vara oer­hört lön­sam­ma. För de fles­ta före­tag är de en oum­bär­lig till­gång, det menar Kim von Walden som är säljträ­na­re och vd på Konsulthuset.

Kim har arbe­tat med för­sälj­ning i 30 år och har under sin kar­riär utbil­dat upp­åt 1 000 säl­ja­re.

– För att ska­pa nöj­da kun­der mås­te du göra det bätt­re för dem och till­fö­ra vär­de, säger Kim. Han fort­sät­ter:

– Förr kun­de man lik­stäl­la mer­för­sälj­ning med kund­vård och kund­re­la­tio­ner, då syf­tar jag på att byg­ga för­tro­en­de och tillit. Det skul­le bju­das på lunch och spe­las golf. I dag krävs, utö­ver kund­vård, att man byg­ger och vår­dar en affärs­re­la­tion.

Kim berät­tar att det till mångt och myc­ket även hand­lar om varu­mär­ket.

– Vad är det som skil­jer en elfir­ma från en annan? Jo, det som sär­skil­jer före­ta­gen åt är vär­de­ring­ar, samt vad deras stra­te­gi och vision är. Om ni inte bara säl­jer på pris så sär­skil­jer ni er exem­pel­vis genom kva­li­tet, snabb ser­vice eller and­ra saker som kun­den vär­de­sät­ter. Så ställ frå­gor och ta reda på vad kun­der­na behö­ver, vill ha och upp­skat­tar när de gör affä­rer. Alla är exem­pel­vis inte ute efter den bil­li­gas­te ström­bry­ta­ren på mark­na­den, då är det ditt jobb att stäl­la frå­gor och ska­pa behov av exem­pel­vis en mer exklu­siv ström­bry­ta­re. Förmodligen har ni dess­utom ock­så bätt­re mar­gi­na­ler och täck­nings­bi­drag* på des­sa pro­duk­ter, säger Kim.

I sälj­sam­man­hang bru­kar man pra­ta om att det är mel­lan 8 till 15 gång­er dyra­re att hit­ta en ny kund jäm­fört med att göra ytter­li­ga­re en affär med en redan eta­ble­rad kund. Där bär säl­ja­ren ett stort ansvar. Men det hand­lar ock­så om hur sam­ar­be­tet mel­lan instal­la­tö­ren och kun­den ska fun­ge­ra. Även and­ra avdel­ning­ar, så som eko­no­mi­av­del­ning­en, sup­port och mark­nads­av­del­ning­en mås­te dra sitt strå till stac­ken för att vår­da och för­stå kun­den.

– Säljarens själv­kla­ra roll är att dri­va in affä­rer och peng­ar, men nu för tiden bär säl­ja­ren ett stör­re ansvar än förr. Dagens säl­ja­re mås­te ha admi­nist­ra­ti­va egen­ska­per och kun­na pro­jekt­le­da. Eftersom pro­duk­ter­na blir allt mer kom­plexa och kun­der­na mer kun­ni­ga mås­te säl­ja­ren ock­så ha en för­dju­pad kun­skap om vad den säl­jer, säger Kim avslut­nings­vis.

* Täckningsbidrag

Täckningsbidrag (TB) är defi­ni­e­rat som särin­täk­ter minus sär­kost­na­der. Täckningsbidrag = intäk­ter – kost­na­der = vins­ten i exem­pel­vis kro­nor.

* Täckningsgrad

Täckningsgrad (TG) är ett mått som används för att se hur stor andel av särin­täk­ter­na som ger TB. Det är vik­tigt att hål­la koll på TG för att få rätt mar­gi­nal på det man säl­jer.

Exempelvis

Har du hög TG på en pro­dukt med lågt pris blir kanske inte inkoms­ten så stor. Har du sam­ma TG på en pro­dukt med högt pris blir det mer lön­samt. Bra TB är såle­des vik­tigt för den eko­no­mis­ka vins­ten.

 

Dela artikeln om du gillade den!

Förslag på mer läsning

Sömnbrist skapar stressade medarbetare

Aktuell forsk­ning pekar på att när vi gör saker ofta spe­lar lika stor roll som vad eller hur vi gör dem. Vi sat­te oss ner med John Axelsson från Stressforskningsinstitutet och pra­ta­de om män­ni­skans inter­na bio­lo­gis­ka kloc­ka och hur man som före­tags­le­da­re kan före­byg­ga stress bland sina anställ­da.

Läs artikel »

Effektivitet genom självinsikt – del 1

Utnyttja din ful­la poten­ti­al och age­ra såväl mer effek­tivt som moti­ve­rat. Ledarskapscoachen Catharina Sjögtren delar med sig av experttip­sen för ökad effek­ti­vi­tet.

Läs artikel »

Det smarta hemmet – därför ska du välja ett öppet system

Slutna system som är kopp­la­de till en enda till­ver­ka­re kan ver­ka loc­kan­de för kon­su­men­ten. Det finns många skäl till att du som instal­la­tör inte ska rekom­men­de­ra såda­na system. Tillverkaren kan gå i kon­kurs eller bli upp­köpt, då ham­nar du i en besvär­lig situ­a­tion som instal­la­tör.

Läs artikel »

KNX är redo för framtiden

Hur fun­kar KNX och integ­ra­tio­nen av IoT? Det finns två sätt att göra det på i dag: via gate­ways från en av de många KNX-till­ver­kar­na eller via KNX Web Services, lös­ning­en från KNX Association.

Läs artikel »

Robotarnas intrång i byggbranschen

Prefabricerade hus, auto­ma­ti­se­ra­de arbets­pro­ces­ser och öka­de sam­hälls­klyf­tor. Så ser fram­ti­den ut enligt mark­nads­a­na­ly­ti­ker Bengt Henricson på Prognoscentret. Frågan är hur des­sa sam­hälls­för­änd­ring­ar kom­mer påver­ka instal­la­törs­bran­schen.

Läs artikel »

Välkommen till Hager Magasin!

I pre­miärut­gå­van ser­ve­rar vi bland annat tan­kar kring hur man max­i­me­rar affä­ren med rätt för­hand­lings­tek­nik, hur man skaf­far loja­la kun­der, hur det smar­ta hem­met står sig mot hac­ke­ran­grepp och vi besö­ker The Carpenters – hant­ver­kar­na som hål­ler tiden och myc­ket mera.

Läs artikel »