Nöjdare kunder genom merförsäljning

Ett givet sätt att öka lönsamheten är att sälja mer till varje enskild kund. Vi hörde av oss till säljtränaren Kim von Walden för att ta reda på hur man kan öka försäljningen.

Befintliga kun­der kan vara oer­hört lön­sam­ma. För de fles­ta före­tag är de en oum­bär­lig till­gång, det menar Kim von Walden som är säljträ­na­re och vd på Konsulthuset.

Kim har arbe­tat med för­sälj­ning i 30 år och har under sin kar­riär utbil­dat upp­åt 1 000 säljare.

– För att ska­pa nöj­da kun­der mås­te du göra det bätt­re för dem och till­fö­ra vär­de, säger Kim. Han fortsätter:

– Förr kun­de man lik­stäl­la mer­för­sälj­ning med kund­vård och kund­re­la­tio­ner, då syf­tar jag på att byg­ga för­tro­en­de och tillit. Det skul­le bju­das på lunch och spe­las golf. I dag krävs, utö­ver kund­vård, att man byg­ger och vår­dar en affärsrelation.

Kim berät­tar att det till mångt och myc­ket även hand­lar om varumärket.

– Vad är det som skil­jer en elfir­ma från en annan? Jo, det som sär­skil­jer före­ta­gen åt är vär­de­ring­ar, samt vad deras stra­te­gi och vision är. Om ni inte bara säl­jer på pris så sär­skil­jer ni er exem­pel­vis genom kva­li­tet, snabb ser­vice eller and­ra saker som kun­den vär­de­sät­ter. Så ställ frå­gor och ta reda på vad kun­der­na behö­ver, vill ha och upp­skat­tar när de gör affä­rer. Alla är exem­pel­vis inte ute efter den bil­li­gas­te ström­bry­ta­ren på mark­na­den, då är det ditt jobb att stäl­la frå­gor och ska­pa behov av exem­pel­vis en mer exklu­siv ström­bry­ta­re. Förmodligen har ni dess­utom ock­så bätt­re mar­gi­na­ler och täck­nings­bi­drag* på des­sa pro­duk­ter, säger Kim.

I sälj­sam­man­hang bru­kar man pra­ta om att det är mel­lan 8 till 15 gång­er dyra­re att hit­ta en ny kund jäm­fört med att göra ytter­li­ga­re en affär med en redan eta­ble­rad kund. Där bär säl­ja­ren ett stort ansvar. Men det hand­lar ock­så om hur sam­ar­be­tet mel­lan instal­la­tö­ren och kun­den ska fun­ge­ra. Även and­ra avdel­ning­ar, så som eko­no­mi­av­del­ning­en, sup­port och mark­nads­av­del­ning­en mås­te dra sitt strå till stac­ken för att vår­da och för­stå kunden.

– Säljarens själv­kla­ra roll är att dri­va in affä­rer och peng­ar, men nu för tiden bär säl­ja­ren ett stör­re ansvar än förr. Dagens säl­ja­re mås­te ha admi­nist­ra­ti­va egen­ska­per och kun­na pro­jekt­le­da. Eftersom pro­duk­ter­na blir allt mer kom­plexa och kun­der­na mer kun­ni­ga mås­te säl­ja­ren ock­så ha en för­dju­pad kun­skap om vad den säl­jer, säger Kim avslutningsvis.

* Täckningsbidrag

Täckningsbidrag (TB) är defi­ni­e­rat som särin­täk­ter minus sär­kost­na­der. Täckningsbidrag = intäk­ter – kost­na­der = vins­ten i exem­pel­vis kronor.

* Täckningsgrad

Täckningsgrad (TG) är ett mått som används för att se hur stor andel av särin­täk­ter­na som ger TB. Det är vik­tigt att hål­la koll på TG för att få rätt mar­gi­nal på det man säljer.

Exempelvis

Har du hög TG på en pro­dukt med lågt pris blir kanske inte inkoms­ten så stor. Har du sam­ma TG på en pro­dukt med högt pris blir det mer lön­samt. Bra TB är såle­des vik­tigt för den eko­no­mis­ka vinsten.

 

Dela artikeln om du gillade den!

Förslag på mer läsning

Ökad elsäkerhet med ljusbågsdetektorn AFDD

AFDD, (ljus­bågs­de­tek­torn) mäter spän­ning och ström­kur­va för att upp­täc­ka iso­la­tions­fel och glapp­kon­takt – det vill säga gnistbildningar/​ljusbågar.

Läs artikel »
Framtiden är elektrisk

Framtiden är elektrisk

Vi vet att vi lever i en värld som för­änd­ras allt snab­ba­re. Tillsammans med våra kun­der ska vi göra fram­ti­dens arbets­plat­ser och bostä­der säk­ra­re, rena­re och mer njut­ba­ra. För att hit­ta rätt har vi fin­juste­rat vår kompass.

Läs artikel »

Elinstallationer och bättre skolresultat

Betygen på Svartedalsskolan har under en läng­re tid legat under snit­tet i lan­det. Under de senas­te åren har Göteborgsregionen där­för sat­sat för att höja ele­ver­nas resul­tat. Bland annat har man byggt en ny sko­la utrus­tad med elin­stal­la­tio­ner redo för framtiden.

Läs artikel »

Miljarder sammankopplade apparater

Iot (inter­net of things) har fun­nits i decen­ni­er men det är främst under de senas­te åren det verk­li­ga genom­brot­tet kom­mit och ännu stör­re kom­mer det bli.

Läs artikel »

KNX är redo för framtiden

Hur fun­kar KNX och integ­ra­tio­nen av IoT? Det finns två sätt att göra det på i dag: via gate­ways från en av de många KNX-till­ver­kar­na eller via KNX Web Services, lös­ning­en från KNX Association.

Läs artikel »

Säkringen genom tiden – från fransk urmakaridé till smidiga dvärgbrytare

Ända sedan elekt­ri­ci­te­ten intro­du­ce­ra­des har den för­änd­rat vår var­dag. I takt med att vi bli­vit bero­en­de av elen har vi lyc­kats täm­ja den med allt smar­ta­re pro­duk­ter. Det här är berät­tel­sen om hur vi gått från 1800-talets smält­säk­ring till dagens snab­ban­slu­tan­de dvärgbrytare. 

Läs artikel »