Nöjdare kunder genom merförsäljning

Ett givet sätt att öka lönsamheten är att sälja mer till varje enskild kund. Vi hörde av oss till säljtränaren Kim von Walden för att ta reda på hur man kan öka försäljningen.

Befintliga kun­der kan vara oer­hört lön­sam­ma. För de fles­ta före­tag är de en oum­bär­lig till­gång, det menar Kim von Walden som är säljträ­na­re och vd på Konsulthuset.

Kim har arbe­tat med för­sälj­ning i 30 år och har under sin kar­riär utbil­dat upp­åt 1 000 säljare.

– För att ska­pa nöj­da kun­der mås­te du göra det bätt­re för dem och till­fö­ra vär­de, säger Kim. Han fortsätter:

– Förr kun­de man lik­stäl­la mer­för­sälj­ning med kund­vård och kund­re­la­tio­ner, då syf­tar jag på att byg­ga för­tro­en­de och tillit. Det skul­le bju­das på lunch och spe­las golf. I dag krävs, utö­ver kund­vård, att man byg­ger och vår­dar en affärsrelation.

Kim berät­tar att det till mångt och myc­ket även hand­lar om varumärket.

– Vad är det som skil­jer en elfir­ma från en annan? Jo, det som sär­skil­jer före­ta­gen åt är vär­de­ring­ar, samt vad deras stra­te­gi och vision är. Om ni inte bara säl­jer på pris så sär­skil­jer ni er exem­pel­vis genom kva­li­tet, snabb ser­vice eller and­ra saker som kun­den vär­de­sät­ter. Så ställ frå­gor och ta reda på vad kun­der­na behö­ver, vill ha och upp­skat­tar när de gör affä­rer. Alla är exem­pel­vis inte ute efter den bil­li­gas­te ström­bry­ta­ren på mark­na­den, då är det ditt jobb att stäl­la frå­gor och ska­pa behov av exem­pel­vis en mer exklu­siv ström­bry­ta­re. Förmodligen har ni dess­utom ock­så bätt­re mar­gi­na­ler och täck­nings­bi­drag* på des­sa pro­duk­ter, säger Kim.

I sälj­sam­man­hang bru­kar man pra­ta om att det är mel­lan 8 till 15 gång­er dyra­re att hit­ta en ny kund jäm­fört med att göra ytter­li­ga­re en affär med en redan eta­ble­rad kund. Där bär säl­ja­ren ett stort ansvar. Men det hand­lar ock­så om hur sam­ar­be­tet mel­lan instal­la­tö­ren och kun­den ska fun­ge­ra. Även and­ra avdel­ning­ar, så som eko­no­mi­av­del­ning­en, sup­port och mark­nads­av­del­ning­en mås­te dra sitt strå till stac­ken för att vår­da och för­stå kunden.

– Säljarens själv­kla­ra roll är att dri­va in affä­rer och peng­ar, men nu för tiden bär säl­ja­ren ett stör­re ansvar än förr. Dagens säl­ja­re mås­te ha admi­nist­ra­ti­va egen­ska­per och kun­na pro­jekt­le­da. Eftersom pro­duk­ter­na blir allt mer kom­plexa och kun­der­na mer kun­ni­ga mås­te säl­ja­ren ock­så ha en för­dju­pad kun­skap om vad den säl­jer, säger Kim avslutningsvis.

* Täckningsbidrag

Täckningsbidrag (TB) är defi­ni­e­rat som särin­täk­ter minus sär­kost­na­der. Täckningsbidrag = intäk­ter – kost­na­der = vins­ten i exem­pel­vis kronor.

* Täckningsgrad

Täckningsgrad (TG) är ett mått som används för att se hur stor andel av särin­täk­ter­na som ger TB. Det är vik­tigt att hål­la koll på TG för att få rätt mar­gi­nal på det man säljer.

Exempelvis

Har du hög TG på en pro­dukt med lågt pris blir kanske inte inkoms­ten så stor. Har du sam­ma TG på en pro­dukt med högt pris blir det mer lön­samt. Bra TB är såle­des vik­tigt för den eko­no­mis­ka vinsten.

 

Dela artikeln om du gillade den!

Förslag på mer läsning

Byggbranschen halkar efter

Kan pre­fab­ri­ce­ra­de hus lösa byggsek­torns steg­ran­de pris­ut­veck­ling? Experter häv­dar att bygg­bran­schen kom­mer tving­as att auto­ma­ti­se­ra, digi­ta­li­se­ra och indust­ri­a­li­se­ra bygg­pro­ces­sen om man ska kun­na nå en bre­da­re mark­nad, eller behål­la den man har.

Läs artikel »

Vår dyrbara tid

Det finns bara ett visst antal tim­mar på en arbets­dag och vi har alla oli­ka för­håll­ning­sätt till hur vi han­te­rar dem. När vi är som mest effek­ti­va under dyg­nets 24 tim­mar är indi­vi­du­ellt. En del av oss är mor­gon­män­ni­skor och en del kvälls­män­ni­skor. Det du ska tän­ka på är att utnytt­ja den tiden på dyg­net då du är som mest pro­duk­tiv. Det är då du ska göra de saker som krä­ver mest av dig.

Läs artikel »

Personskyddsbrytare ger sinnesro

Med per­son­skydds­bry­ta­re hjäl­per elekt­ri­kern Jonathan Palm vil­la­kun­der som har pro­blem med åter­kom­man­de strömavbrott.

Läs artikel »

Alla har en roll att fylla i dessa coronatider

Världen ter sig minst sagt annorlun­da just nu. Alla har vi kun­der, part­ners, leve­ran­tö­rer, dis­tri­bu­tö­rer som på ett eller annat sätt påver­kas av sjuk­do­men covid-19, orsa­kad av coronaviruset. 

Läs artikel »

Den personliga klockan 

Många närings­livstop­par går upp i ottan och beskri­ver sig själ­va som mor­gon­män­ni­skor. Ledarskapscoachen Catharina Sjögren häv­dar dock att för tidi­ga morg­nar kan leda till oba­lans som i sin tur kan vara far­ligt för häl­san. Hon före­språ­kar istäl­let en helt annan rutin.

Läs artikel »

Därför blev personskyddsbrytaren standard i Norge

Personskyddsbrytaren eller dvärg­bry­ta­re? I Norge har per­son­skydds­bry­ta­ren i stort sett ersatt dvärg­bry­ta­ren men var­för har svensk instal­la­tions­kul­tur inte gått sam­ma väg tillmötes?

Läs artikel »