”Du säljer för billigt”

Köparen vill komma billigt undan och säljaren få bättre betalt. Det finns en mängd faktorer som avgör vilket pris ni slutligen bestämmer er för. Att säljaren slutför affären till ett lägre pris än vad köparen är villig att betala är tyvärr väldigt vanligt, det menar Kim von Walden som är säljtränare och vd på Konsulthuset. Här listar han orsakerna till varför du antagligen får ett lägre pris än vad du borde.

Du förväntar dig att du måste sänka priset

Mindre bra säl­ja­re går in med inställ­ning­en att de kom­mer behö­va sän­ka pri­set för att få affä­ren att gå i lås. Men bra säl­ja­re för­vän­tar sig att de kom­mer få det pris de begär. De vet att det hand­lar om affärsnyt­ta och kän­ner sig tryg­ga med att deras pris lig­ger i lin­je men det vär­de de leve­re­rar. Säljarens inställ­ning lyser helt enkelt ige­nom. Så, tror du att du mås­te sän­ka pri­set kom­mer du för­mod­li­gen att behö­va göra det.

Kim von Walden är säljträ­na­re och vd på Konsulthuset.

Du tar prisinvändningar på största allvar

Alla kun­der frå­gar efter ett läg­re pris. Gör de inte det har de för­mod­li­gen ald­rig köpt något i hela sina liv. I affä­rer hör det till att be om ett läg­re pris. Taktiken är oli­ka, allt från att säga att kon­kur­ren­ten har läg­re pris, till att de inte får loss mer peng­ar eller att de tyc­ker det känns dyrt. Du kan und­vi­ka lik­nan­de dis­kus­sio­ner om pris genom att i ett tidigt sta­die för­med­la vär­det i det du säljer.

Du är rädd att prata pengar och pris

För många är skam­men att be någon om peng­ar djupt rotad. Den här inställ­ning­en gör att många ber om för lite betalt eller helt enkelt går med på det kun­den före­slår. Allt för att slip­pa pra­ta pris och peng­ar. Tricket är att du ska kän­na dig trygg i att det du pre­sen­te­rar har ett mot­sva­ran­de vär­de. Tycker kun­den inte att det är värt pri­set så har kun­den helt enkelt inte ett till­räck­ligt stort behov.

Du pratar inte värde med kunden

Alldeles för många antar att kun­den för­står vär­det med deras pro­dukt eller tjänst när man kom­mit fram till pris­för­hand­ling­en. De fles­ta kun­der har betyd­ligt säm­re koll än man skul­le kun­na öns­ka. Du mås­te hjäl­pa dem genom att påvi­sa vär­det med din lös­ning och hur myc­ket de spa­rar eller tjä­nar. Ditt jobb är att för­kla­ra var­för din lös­ning har det pris den har.

Du fokuserar på att försvara pris

När du ham­nat i ett läge där du mås­te för­sva­ra ditt pris så är utgång­en näs­tan given. Du kom­mer behö­va sän­ka eller på annat sätt ge upp något av vär­de. Målsättningen ska vara att dis­kus­sio­nen förs om vil­ket vär­de som ska­pas, gär­na med kon­kre­ta siff­ror. Eftersom kun­den då antar att du leve­re­rar mer vär­de än vad du tar betalt blir pris­dis­kus­sio­nen såle­des överflödig.

Du är rädd att tappa affären

För att kun­na få rätt betalt mås­te du våga tap­pa affä­rer. Du kom­mer näm­li­gen inte att få alla affä­rer om du begär det pris du vill ha. Alternativet att stän­digt sän­ka pri­set gör att du mås­te göra ännu fler affä­rer. Det är ju inte anta­let affä­rer som räk­nas utan vinsten.

Dela artikeln om du gillade den!

Förslag på mer läsning

Sluta upp med navelskådning – blicka utåt istället

Våga tän­ka nytt för annars kom­mer en kon­kur­ren­ter springa om dig, kanske en helt ny aktör som du inte ens såg kom­ma och som har för­fi­nat just din affärsidé.

Läs artikel »

Så handskas du med negativ stress

Stress kan vara posi­tiv – det kan få oss att bli effek­ti­va och hand­lings­kraf­ti­ga. Men stress kan ock­så vara vår värs­ta fien­de. Enligt hjärn-forsk­ning kan nega­tiv stress lik­nas vid att ”dric­ka gift”. Ledarskapscoachen Catharina Sjögren tip­sar om hur du ska göra för att und­vi­ka stressfällorna. 

Läs artikel »

Så ser framtidens installationsmarknad ut

Vilka utma­ning­ar vän­tar mor­gon­da­gens elin­stal­la­tö­rer? Vi frå­ga­de mark­nads­a­na­ly­ti­ker Bengt Henricson som är spe­ci­a­li­se­rad på att opti­me­ra lön­sam­he­ten och ta fram under­lag åt den nor­dis­ka byggmarknaden. 

Läs artikel »

Färre arbetsskador med mikropauser

Sofia Billger är legi­ti­me­rad fysi­o­te­ra­peut. För Hager Magasin för­kla­rar hon hur över­be­last­nings­ska­dor hos de anställ­da kan för­hind­ras och hur man som arbets­gi­va­re bör tän­ka kring pla­ne­ra­de och spon­ta­na pauser.

Läs artikel »

Öka arbetsglädjen med handfasta tips

Vill du kän­na hög­re grad av moti­va­tion, arbets­lust och gläd­je på job­bet? Ledarskapscoachen Catharina Sjögren delar med sig av sina bäs­ta knep för att hit­ta arbets­gläd­jen. Tipsen bidrar dess­utom till att du kan pre­ste­ra bättre.

Läs artikel »

Montörens kamp mot tiden i Solna

I kam­pen om tid tar mon­tö­rer­na på pro­jek­tet Nöten 5 i Solna till dyra­re lös­ning­ar som i slutän­dad spa­rar både tid och pengar.

Läs artikel »