”Du säljer för billigt”

Köparen vill komma billigt undan och säljaren få bättre betalt. Det finns en mängd faktorer som avgör vilket pris ni slutligen bestämmer er för. Att säljaren slutför affären till ett lägre pris än vad köparen är villig att betala är tyvärr väldigt vanligt, det menar Kim von Walden som är säljtränare och vd på Konsulthuset. Här listar han orsakerna till varför du antagligen får ett lägre pris än vad du borde.

Du förväntar dig att du måste sänka priset

Mindre bra säl­ja­re går in med inställ­ning­en att de kom­mer behö­va sän­ka pri­set för att få affä­ren att gå i lås. Men bra säl­ja­re för­vän­tar sig att de kom­mer få det pris de begär. De vet att det hand­lar om affärsnyt­ta och kän­ner sig tryg­ga med att deras pris lig­ger i lin­je men det vär­de de leve­re­rar. Säljarens inställ­ning lyser helt enkelt ige­nom. Så, tror du att du mås­te sän­ka pri­set kom­mer du för­mod­li­gen att behö­va göra det.

Kim von Walden är säljträ­na­re och vd på Konsulthuset.

Du tar prisinvändningar på största allvar

Alla kun­der frå­gar efter ett läg­re pris. Gör de inte det har de för­mod­li­gen ald­rig köpt något i hela sina liv. I affä­rer hör det till att be om ett läg­re pris. Taktiken är oli­ka, allt från att säga att kon­kur­ren­ten har läg­re pris, till att de inte får loss mer peng­ar eller att de tyc­ker det känns dyrt. Du kan und­vi­ka lik­nan­de dis­kus­sio­ner om pris genom att i ett tidigt sta­die för­med­la vär­det i det du säl­jer.

Du är rädd att prata pengar och pris

För många är skam­men att be någon om peng­ar djupt rotad. Den här inställ­ning­en gör att många ber om för lite betalt eller helt enkelt går med på det kun­den före­slår. Allt för att slip­pa pra­ta pris och peng­ar. Tricket är att du ska kän­na dig trygg i att det du pre­sen­te­rar har ett mot­sva­ran­de vär­de. Tycker kun­den inte att det är värt pri­set så har kun­den helt enkelt inte ett till­räck­ligt stort behov.

Du pratar inte värde med kunden

Alldeles för många antar att kun­den för­står vär­det med deras pro­dukt eller tjänst när man kom­mit fram till pris­för­hand­ling­en. De fles­ta kun­der har betyd­ligt säm­re koll än man skul­le kun­na öns­ka. Du mås­te hjäl­pa dem genom att påvi­sa vär­det med din lös­ning och hur myc­ket de spa­rar eller tjä­nar. Ditt jobb är att för­kla­ra var­för din lös­ning har det pris den har.

Du fokuserar på att försvara pris

När du ham­nat i ett läge där du mås­te för­sva­ra ditt pris så är utgång­en näs­tan given. Du kom­mer behö­va sän­ka eller på annat sätt ge upp något av vär­de. Målsättningen ska vara att dis­kus­sio­nen förs om vil­ket vär­de som ska­pas, gär­na med kon­kre­ta siff­ror. Eftersom kun­den då antar att du leve­re­rar mer vär­de än vad du tar betalt blir pris­dis­kus­sio­nen såle­des över­flö­dig.

Du är rädd att tappa affären

För att kun­na få rätt betalt mås­te du våga tap­pa affä­rer. Du kom­mer näm­li­gen inte att få alla affä­rer om du begär det pris du vill ha. Alternativet att stän­digt sän­ka pri­set gör att du mås­te göra ännu fler affä­rer. Det är ju inte anta­let affä­rer som räk­nas utan vins­ten.

Dela artikeln om du gillade den!

Förslag på mer läsning

Därför ska du rekommendera personskyddsbrytare

Personskyddsbrytare eller jord­fels­bry­ta­re? Svaret är enkelt. Med per­son­skydds­bry­ta­re blir elan­lägg­ning­en mer drift­sä­ker och lät­ta­re att han­te­ra.

Läs artikel »

Därför blev personskyddsbrytaren standard i Norge

Personskyddsbrytaren eller dvärg­bry­ta­re? I Norge har per­son­skydds­bry­ta­ren i stort sett ersatt dvärg­bry­ta­ren men var­för har svensk instal­la­tions­kul­tur inte gått sam­ma väg till­mö­tes?

Läs artikel »

Hemautomation och installatörens roll

Hemautomation och IoT ökar snabbt sam­ti­digt som kun­der­na ofta sak­nar kun­skap. Hur kan instal­la­tö­rer­na hjäl­pa alla des­sa kon­su­men­ter med råd­giv­ning?

Läs artikel »

Förstå dig själv, organisationen och kollegorna – Effektivitet genom självinsikt – del 2

Ledarskapscoachen Catharina Sjögren delar med sig av experttip­sen för ökad effek­ti­vi­tet genom bätt­re kom­mu­ni­ka­tion och team work.

Läs artikel »

Kan värderingar påverka bolagets resultat?

Tydliga vär­de­ring­ar är avgö­ran­de för hur che­fer och före­tag utveck­las. Dels för att det är eko­no­miskt gynn­samt men ock­så för att per­so­na­len stan­nar kvar läng­re på såda­na bolag. Företagscoachen Catharina Sjögren Froborg delar med sig av sina insik­ter kring ett vär­destyrt före­tag.

Läs artikel »

”Vi lever redan med klimatkonsekvenser”

Gabrielle Walker är stra­te­gi­ex­pert, före­lä­sa­re och mode­ra­tor. För en tid sedan före­läs­te hon om ener­giö­ver­fö­ring. Vi bad hen­ne utveck­la sina tan­kar kring hur vi kan råda bukt på kli­mat­kri­sen och sam­ti­digt gene­re­ra bra affä­rer.

Läs artikel »