”Du säljer för billigt”

Köparen vill komma billigt undan och säljaren få bättre betalt. Det finns en mängd faktorer som avgör vilket pris ni slutligen bestämmer er för. Att säljaren slutför affären till ett lägre pris än vad köparen är villig att betala är tyvärr väldigt vanligt, det menar Kim von Walden som är säljtränare och vd på Konsulthuset. Här listar han orsakerna till varför du antagligen får ett lägre pris än vad du borde.

Du förväntar dig att du måste sänka priset

Mindre bra säl­ja­re går in med inställ­ning­en att de kom­mer behö­va sän­ka pri­set för att få affä­ren att gå i lås. Men bra säl­ja­re för­vän­tar sig att de kom­mer få det pris de begär. De vet att det hand­lar om affärsnyt­ta och kän­ner sig tryg­ga med att deras pris lig­ger i lin­je men det vär­de de leve­re­rar. Säljarens inställ­ning lyser helt enkelt ige­nom. Så, tror du att du mås­te sän­ka pri­set kom­mer du för­mod­li­gen att behö­va göra det.

Kim von Walden är säljträ­na­re och vd på Konsulthuset.

Du tar prisinvändningar på största allvar

Alla kun­der frå­gar efter ett läg­re pris. Gör de inte det har de för­mod­li­gen ald­rig köpt något i hela sina liv. I affä­rer hör det till att be om ett läg­re pris. Taktiken är oli­ka, allt från att säga att kon­kur­ren­ten har läg­re pris, till att de inte får loss mer peng­ar eller att de tyc­ker det känns dyrt. Du kan und­vi­ka lik­nan­de dis­kus­sio­ner om pris genom att i ett tidigt sta­die för­med­la vär­det i det du säljer.

Du är rädd att prata pengar och pris

För många är skam­men att be någon om peng­ar djupt rotad. Den här inställ­ning­en gör att många ber om för lite betalt eller helt enkelt går med på det kun­den före­slår. Allt för att slip­pa pra­ta pris och peng­ar. Tricket är att du ska kän­na dig trygg i att det du pre­sen­te­rar har ett mot­sva­ran­de vär­de. Tycker kun­den inte att det är värt pri­set så har kun­den helt enkelt inte ett till­räck­ligt stort behov.

Du pratar inte värde med kunden

Alldeles för många antar att kun­den för­står vär­det med deras pro­dukt eller tjänst när man kom­mit fram till pris­för­hand­ling­en. De fles­ta kun­der har betyd­ligt säm­re koll än man skul­le kun­na öns­ka. Du mås­te hjäl­pa dem genom att påvi­sa vär­det med din lös­ning och hur myc­ket de spa­rar eller tjä­nar. Ditt jobb är att för­kla­ra var­för din lös­ning har det pris den har.

Du fokuserar på att försvara pris

När du ham­nat i ett läge där du mås­te för­sva­ra ditt pris så är utgång­en näs­tan given. Du kom­mer behö­va sän­ka eller på annat sätt ge upp något av vär­de. Målsättningen ska vara att dis­kus­sio­nen förs om vil­ket vär­de som ska­pas, gär­na med kon­kre­ta siff­ror. Eftersom kun­den då antar att du leve­re­rar mer vär­de än vad du tar betalt blir pris­dis­kus­sio­nen såle­des överflödig.

Du är rädd att tappa affären

För att kun­na få rätt betalt mås­te du våga tap­pa affä­rer. Du kom­mer näm­li­gen inte att få alla affä­rer om du begär det pris du vill ha. Alternativet att stän­digt sän­ka pri­set gör att du mås­te göra ännu fler affä­rer. Det är ju inte anta­let affä­rer som räk­nas utan vinsten.

Dela artikeln om du gillade den!

Förslag på mer läsning

Prognos: Så påverkas installatörerna av lågkonjunkturen

Prognosen visar att lokal­byg­gan­det mins­ka­de på bred front under 2018, och att kon­junk­tu­ren fort­sät­ter att kylas av. Den lång­sik­ti­ga tren­den pekar dock uppåt.

Läs artikel »

PSA så att sjuka inte blir utan medicin vid strömavbrott

Strömavbrott på apo­tek kan få för­ödan­de kon­se­kven­ser. Utan el slu­tar IT-system för recept­be­lagd medi­cin att fun­ge­ra och tem­pe­ra­tur­käns­li­ga läke­me­del ris­ke­rar att bli för­stör­da. Apotekens lös­ning mot fel i elan­lägg­ning­en: per­son­skydds­bry­ta­re (PSA).

Läs artikel »

Hantera din tid effektivt – del 2

Med hjälp av någ­ra enk­la tips kan du job­ba både smar­ta­re och mind­re. Ledarskapscoachen Catharina Sjögren delar med sig av sina vik­ti­gas­te san­ning­ar för att slip­pa nega­tiv stress och få mer gjort utan att behö­va job­ba mer.

Läs artikel »

Microgrid – det lokala elnät du bör ha koll på

Allt fler aktö­rer väl­jer att byg­ga fri­ståen­de ener­gi­nät, så kal­la­de microgrids, som gör använ­da­ren mind­re bero­en­de av extern ener­gi­till­för­sel. Vi pra­ta­de med Per Löveryd, inno­va­tions­sam­ord­na­re på Akademiska hus, som dri­ver den stor­ska­li­ga microgri­den FED på Chalmers i Göteborg.

Läs artikel »

Familj skapar Sveriges modernaste ekohus

Det tog fyra år för famil­jen Hallström att fär­dig­stäl­la sitt rad­hus från 1960-talet till ett modernt och ener­gi­ef­fek­tivt eko­hus. Nu är de inne på reno­ve­rings­pro­jekt num­mer två som ska bli Sveriges moder­nas­te ekohus.

Läs artikel »

Vikten av att bygga ett starkt varumärke

En snygg gra­fisk iden­ti­tet kan hjäl­pa dig en bra bit på vägen. Men det egent­li­ga varu­mär­ket mås­te byg­gas från insi­dan av företaget.

Läs artikel »